延長石油銷售永坪分公司：“小定投、大扭轉”的破局之路

從SAP系統顯示，截至2月26日，延長石油銷售永坪分公司2024年省外定投業務銷量較三年前同比增長256%。

三年多以來，延長石油銷售永坪分公司在“小定投、大扭轉”的戰略模式轉變下，實現從終端油站數量少、自有渠道客戶結構單一、議價協商依賴性強的被動局面到省外市場規模逐步變大，公鐵路結構日益優化的蝶變。從“困境”到“新局”，銷售永坪分公司走出了一條具有自身特色的發展之路，為推動市場化改革孕育出了新生機。

隨著新能源對成品油的超預期替代，同時受制于區域市場產能結構過剩和內部南有延煉、北有榆煉，外部有山東、寧夏地煉沖擊的地域限制等多重因素。2017—2019年，銷售永坪分公司公、鐵路銷量占比僅為3：7，發展潛力不足、銷售利潤低成了“生存”難點。

木受繩則直，金就礪則利。為加快適應銷售公司市場化改革轉型，搶先適應市場發展變化。銷售永坪分公司立足延鏈升鏈強鏈目標，統籌布局山西、甘肅兩翼省外市場，以擁有庫站、銷量穩定和經營規范的油站及企業為開發重點，著力促進汽油銷量難題破解，保障產業鏈安全與綜合效益提升。

針對甘肅區域，銷售永坪分公司堅持“以站促站”的銷售思維，與甘肅溢能長運石化有限公司長運加油站達成戰略合作，聯動開展“油庫+油站+工礦/工程”運營模式，以慶陽為核心不斷向西擴展到平涼、定西、隴南區域，部分稀缺資源最遠輻射至青海、西藏自治區域。目前已發展長期穩定的民營油站客戶14家、工礦企業16家，還供應部分長慶油氣田作業用油和當地高速公路和高鐵建設項目用油。

與此同時，在山西區域銷售永坪分公司充分利用與山西銷售有限公司優勢產業核心和資源稟賦，著力向產業鏈下游貫通。充分發揮“延長+中化”雙品牌效應，廣泛開展“客戶介紹客戶”“業務員+司乘員推薦客戶”拓展模式，結合延長中化“品牌+資源+物流+服務”運營優勢，創新開展地推掃站舉措，攜手開拓新的市場區域?，F已由呂梁單支撐輻射點發展成為呂梁、晉中、臨汾、運城為支點的網格狀市場覆蓋區域，建立起80多個穩定的客戶群體。目前，銷售永坪分公司公路客戶結構中戰略客戶、自有終端和自有渠道銷量占比由4:4:2優化為2:4:4，有力支撐了銷售公司自主化定價營銷策略，為延長石油小定投業務撬動省外市場實現大扭轉效應作出了巨大貢獻。

從“參與者”到地方“鏈主”，一路走來，銷售永坪分公司在不斷地探索與實踐中，小定投業務由“一招鮮”打成“組合拳”，逐步深度融入市場化改革的浪潮中，也在高質量發展中邁出更大、更穩健的步伐。（閆學）